DXTコンサルティングの
兼安 暁（かねやす・さとる）です。
さて、今日のお話しは、
「営業デジタル化の８ステップ」
というテーマです。
顧客接点のデジタル化というと、
B to C（消費者向けビジネス）を
イメージする人が多いと思います。
しかし、デジタル化が可能なのは、
B to Cだけではありません。
B to B（法人向けビジネス）も
デジタル化は可能です。
法人向けビジネスでも
デジタルマーケティングと
インサイドセールスを行うことで、
客先訪問を大幅に減らせるようになります。
そして、
法人顧客がZoomやTeamsなどを
利用することに抵抗がなければ、
クロージングまでをデジタルで
行うことが可能です。
営業のステップは８ステップあります。
１．認知
２．リード獲得＝見込み客獲得
３．リード育成＝見込み客教育
４．有望リード抽出
５．アポ・訪問による信頼形成
６．ニーズの具体化
７．提案
８．クロージング
この８つのステップは全て、
デジタル化することが可能です。
以下、各項目を簡単に解説します。
1.認知
まず広告でWebサイトに誘導したり、
SNSからオウンドメディアに
誘導したりすることによって、
市場の潜在的な顧客に認知してもらいます。
2.リード獲得
興味のある人からメールアドレスなどの
連絡先をもらいます。
連絡先をくれた人たちがリード、
つまり見込み客です。
3.リード育成
リードに無料ウェビナーや、
その後の情報提供メール
（何度かに分けて配信するステップメールが良く使われます）で、
潜在顧客の自社商品／サービスに
対する興味を育成していきます。
毎回のステップメールに、
商品／サービスをより深く理解できる
映像のリンクを付けておくと良いでしょう。
4.有望リード抽出
育成プロセスを一通り終えた見込客について、
営業をかけても良さそうかの探りを入れるために、
ダイレクトでメッセージを送ったり、
メールを送ったりします。
5.アポ・訪問による信頼形成
次はアポ取りをして客先に訪問します。
コロナの影響でテレワークを経験した顧客なら、
Zoomを使ったビデオ会議でも良いという
顧客は少なくないでしょう。
ここでは、
まずはお客様とラポールを築くことが一番重要です。
6.ニーズの具体化
ラポールが築けたら、
次はお客様の話を詳しく聞きましょう。
自社の商品／サービスに関心を持った理由から、
お客様が抱えている課題や期待などを聞き出し、
ニーズを具体化することがこのステップでは重要です。
7.提案
具体化したニーズに対して、
解決策の提案を行います。
提案は１回で済むとは限りません。
お客様の要望に答えつつ２回、３回と提案を
繰り返してニーズと提案内容をマッチさせて行きます。
８.クロージング
提案内容についてお客様に賛同いただけたら、
次は金額などを含めた諸条件を詰めてクロージングします。
５〜８は通常の営業活動ですが、
これらは全てZoomやTeamsなどの
ビデオ会議システムを使うことで
デジタル化が可能です。
デジタル化が進むと、
営業の移動時間を短縮したり、
感染リスクを抑えることもできます。
営業がもともとしている仕事を
デジタルに置き換えるだけですから、
新たなスキルの習得もそれほど
必要ありません。
明日は、
「宅配・パートをデジタル管理する方法」
というテーマでお話しします。
お楽しみに！
DXTコンサルティング
兼安暁（かねやす・さとる）でした。
