デジタル時代のサブスクリプションの勝ち方

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DXTコンサルティングの
兼安 暁(かねやす・さとる)です。
 
 
昨日は、
  
「実は!?古くからある!サブスクモデル」
 
というテーマでお話ししました。
   
 
 
昨今、
「サブスク!サブスク!」
と呼ばれ、
サブスクリプションモデルが
注目されています。
 
 
 
もともと、
新聞や雑誌の毎月の購読料モデルであり、
実は古くから存在していました。
 
 
 
では、
なぜ?
今、サブスクリプションのモデルが
注目されているのでしょうか?
 
 
 
その理由は、
デジタル技術の進化によって、
新しい形のサブスクリプションモデルに
生まれ変わっているからです。
  
 
会員制の映画サービスを提供し、
メディア産業で世界的な規模の企業
Netflix。
  
  
Netflixは、
会員から毎月会費を貰っているため、
コンテンツの視聴率が上がろうと下がろうと、
直接の利益にはつながらないはずです。
 
 
では、なぜ?
会員向け限定で、
会員にならないと観られない
コンテンツの制作に
莫大な費用をかけるのか?

 
その理由は、
 
会員の「取り込み」と「囲い込み」でしたね。
 
  
●取り込み
Netflixでしか観れない
魅力的に見えるコンテンツがあれば、
未だ会員になっていない顧客を取り込む。
  
  
●囲い込み
すでに会員となって
毎月会費を払う会員は、
まだ見ていないコンテンツが増えることで、
競合企業のサービスに乗り移らない。
 
 
コンテンツに対し、
より顧客に寄り添った
戦略的な考えをもっていることが分かります。
 
 
従来のコンテンツを2次利用することで
収益を上げていた
メディア産業との違いについてもお話しましたね。
 
 
 
 
今日は、
 
「デジタル時代のサブスクリプションの勝ち方」
 
というお話です。
 
 
 
Netflixは、
会員に対して「囲い込み」を行っています。
 
会員になると・・・
 
・Netflixでしか観れない魅力的に見えるコンテンツの提供
・まだ見ていないコンテンツがどんどん増えていく
 
 
つまり、 
会員向けサービスの
魅力が上がっていくサービスでしたね。
 
 
 
今の世の中、
入会した後の、
会員向けサービスが充実しているのは、
Netflixだけではありません。
 
 
例えば、
Amazon Primeも
 
当初は
送料が無料になったり、
お急ぎで送ってもらえたりするだけでしたが・・・
 
 
いまは映画も見放題
 
音楽も一部は有料ですが、
多くの曲が無料で聴き放題になっています。 
 
  
顧客にとっての価値が
会員登録後に急激に増加しているので、
 
Amazon Primeを解約するのは、
勇気が必要となりますね。
 
  
この
NetflixとAmazon Prime
2つの例が示しているのは、
 
サブスクリプションモデル自体が、
 
商品中心から顧客中心に変化している
  
ということです。
  
  
サブスクリプションモデルによって、
毎月安定した収入が入ってくるようになります。
 
そして、  
翌月や1年後の収入も予測しやすくなると、
経営陣が考えるべきことは
2点。
 
  
「如何に使い続けてもらうか」
  
そして
  
「如何に新規顧客に登録してもらうか」
  
です。 
  
  
  
「如何に使い続けてもらうか」
  
を極める最善の方法は、
 
一人ひとりの会員が何を求めているかを知り、
  
その求めているものを
出来るだけその通りに提供すること
  
となります。
   
 
デジタル技術の発展によって、
 
一人ひとりの会員が何を求めているのか?
 
この点、 
以前よりもはるかに把握しやすくなっています。 
 
 
誰がそのコンテンツを見たか?
各々はそのコンテンツを何回見たか? 
類似するコンテンツも見ているか? 
 
 
等々、
会員一人ひとりの
各コンテンツへの興味の度合いを
知ることによって、
 
それを満たす方法を考えることが
できるようになります。
  
  
本当の欲求を満たすものが提供され続ければ、
その顧客はそのサービスを使い続けます。
  
  
  
Netflixが自ら大作を作る理由も、
Amazonがプライム会員へのサービスを増やすのも、
 
デジタル時代のサブスクリプションの勝ち方を
知っているからでしょう。 
 
 
  
  
今日は、
 
サブスクリプションモデルが
デジタル技術の進化によって、
 
商品中心から顧客中心に変化していること
 
Netflixが自ら大作を作る理由
 
Amazonがプライム会員へのサービスを増やす理由
 
 
について、
 
デジタル時代の
サブスクリプションの勝ち方
  
というお話でした。
  
   
    
明日は、
サブスクと同じように、
よく聞く言葉「AI」について、 
  
「一括りにしてはいけない「AI」」
  
をテーマでお送りします。
   
   
お楽しみに!

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